Hyundai & Genesis

Die Herausforderung

Hyundai Capital führte in den gesamten Vereinigten Staaten neue Schutzprogrammangebote für Elektrofahrzeuge der Marken Hyundai und Genesis ein. Das Unternehmen musste den Mitarbeitern der Autohäuser – insbesondere den Finanz- und Versicherungsmanagern sowie den Geschäftsführern – einen Anreiz bieten, die neuen Pakete im Gespräch mit den Kunden zur Sprache zu bringen.

Eine Broschüre könnte zwar die Grundlagen vermitteln, doch Broschüren regen keine Gespräche an. Hyundai wünschte sich etwas, das auf einem Schreibtisch liegen, die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen und ein ungezwungenes Gespräch über den Besitz eines Elektrofahrzeugs sowie die damit verbundenen Schutzprogramme anregen könnte.

Zudem bot sich eine noch größere Chance. Ladestationen der Marke Hyundai wurden zwar für den US-Markt entwickelt, waren dort jedoch noch nicht erhältlich. Mit dem richtigen Produkt könnten die Autohäuser einen frühen Einblick in diese Technologie gewinnen, noch bevor die Konkurrenz etwas vorweisen könnte.

Die Lösung

Eine Merchandising-Agentur entwarf und fertigte ein freistehendes Miniaturmodell einer E-Auto-Ladestation, das den bereits in Südkorea in Betrieb befindlichen Ladestationen der Marke Hyundai in Originalgröße nachempfunden war. Die Nachbildung verfügte über ein Bildschirmpanel und einen Informationsbereich, der das Thema „Schutzplan“ direkt in den Kontext des Besitzes eines Elektrofahrzeugs stellte.

Der Zeitplan war fest in den Plan integriert. Die 1.000 Einheiten wurden unmittelbar nach der Einführung der neuen Schutzprogramme an Händler im ganzen Land ausgeliefert, sodass die Vertriebsmitarbeiter bereits mit dem Produkt in der Hand zu ihren ersten Besprechungen erschienen. Jedes Gerät erfüllte zwei Aufgaben: Es stellte die neuen Finanzierungspakete vor und bot den Mitarbeitern der Autohäuser einen exklusiven Einblick in eine Ladetechnologie, die in den USA noch nicht verfügbar war.

Das Gesamtprogramm belief sich auf 40.000 Dollar – 40 Dollar pro Einheit.

Gesprächsstarter

Eine dreidimensionale Ladestation, die auf einem Schreibtisch steht, zieht die Aufmerksamkeit auf eine Weise auf sich, wie es eine Broschüre nicht vermag. Kunden erkundigen sich danach, und das Gespräch über den Schutzplan ergibt sich ganz natürlich.

Vorschau auf den Wettbewerb

Die Miniatur-Ladestationen bildeten die Hyundai-Ladetechnologie in Originalgröße nach, die in den USA noch nicht erhältlich ist, und ermöglichten es den Autohäusern und ihren Kunden, einen ersten Einblick in etwas zu gewinnen, das noch kein Wettbewerber auf den Markt gebracht hatte.

Ergebnisse

Alle 1.000 Einheiten gingen an Autohäuser in den gesamten Vereinigten Staaten. Die Ausstellungsstücke boten den Geschäftsentwicklungsmanagern einen greifbaren Gesprächsanstoß, der routinemäßige Finanzierungsgespräche in ein Erlebnis verwandelte, das die Kunden aktiv einbezog.

Das Modell funktionierte, weil es den Besitz eines Elektrofahrzeugs und Versicherungsschutz in einem einzigen Objekt vereinte. Die Mitarbeiter im Autohaus verwiesen auf das Modell auf ihrem Schreibtisch, anstatt ein Finanzierungsprodukt abstrakt zu erläutern.

Diese Direktheit führte zu einer Zunahme der Kundenanfragen zu den Schutzprogrammen und zu einer – wie der Kunde es beschrieb – spürbaren Verbesserung der Markenwahrnehmung. Hyundai und Genesis haben das Display seitdem in ihr festes Marketing-Instrumentarium für die Händler aufgenommen.