Hyundai et Genesis

Le défi

Hyundai Capital lançait de nouveaux programmes de protection pour les véhicules électriques Hyundai et Genesis à travers les États-Unis. L’entreprise devait donner au personnel des concessions – en particulier aux responsables des services financiers et d’assurance ainsi qu’aux directeurs généraux – une raison d’évoquer ces nouvelles offres lors de leurs entretiens avec les clients.

Une brochure pourrait présenter les informations essentielles, mais les brochures ne permettent pas d’engager la conversation. Hyundai souhaitait un support pouvant être posé sur un bureau, attirer l’attention d’un client et susciter naturellement une discussion sur l’acquisition d’un véhicule électrique et les formules de protection qui l’accompagnent.

Il y avait également une opportunité encore plus importante. Des bornes de recharge de la marque Hyundai étaient en cours de développement pour le marché américain, mais n’étaient pas encore disponibles. Le produit adéquat permettrait aux concessionnaires de découvrir cette technologie en avant-première, avant même que la concurrence n’ait quoi que ce soit à présenter.

La solution

Une agence spécialisée dans les produits dérivés a conçu et fabriqué une maquette autoportante d’une borne de recharge pour véhicules électriques, inspirée des bornes grandeur nature de la marque Hyundai déjà en service en Corée du Sud. Cette réplique comprenait un écran et un espace d’information qui replaçaient le sujet du contrat de protection directement dans le contexte de la possession d’un véhicule électrique.

Le calendrier avait été intégré au plan. Les 1 000 unités ont été expédiées aux concessionnaires de tout le pays juste après le lancement des nouveaux contrats de protection, ce qui a permis aux commerciaux de se présenter à leurs premières réunions avec le produit déjà en main. Chaque unité remplissait deux fonctions : elle présentait les nouvelles offres de financement et offrait au personnel des concessionnaires un aperçu exclusif d’une technologie de recharge qui n’était pas encore disponible aux États-Unis.

Le coût total du programme s’est élevé à 40 000 dollars, soit 40 dollars par unité.

Sujets de conversation

Une station de recharge en trois dimensions posée sur un bureau attire l’attention bien plus qu’une brochure ne saurait le faire. Les clients posent des questions à ce sujet, et la discussion sur le contrat de protection s’engage alors tout naturellement.

Aperçu de la compétition

Ces stations miniatures reproduisaient la technologie de recharge Hyundai à taille réelle, qui n’est pas encore disponible aux États-Unis, permettant ainsi aux concessionnaires et à leurs clients de découvrir en avant-première ce qu’aucun concurrent n’avait encore proposé.

Résultats

Les 1 000 unités ont toutes été distribuées à des concessionnaires à travers les États-Unis. Ces présentoirs ont fourni aux responsables du développement commercial un support concret permettant d’engager la conversation, transformant ainsi les réunions de financement habituelles en moments où les clients se sentaient impliqués.

Cette maquette a fait ses preuves car elle permettait de regrouper en un seul objet la possession d’un véhicule électrique et les formules de protection. Le personnel des concessions montrait du doigt la maquette posée sur son bureau au lieu d’expliquer un produit de financement de manière abstraite.

Cette approche directe a entraîné une augmentation des demandes de renseignements des consommateurs concernant les contrats de protection et ce que le client a qualifié de nette amélioration de l’image de marque. Hyundai et Genesis ont depuis intégré ce support d’affichage à leur arsenal marketing habituel destiné aux concessionnaires.