Hyundai et Genesis

Le défi

Hyundai Capital a lancé, dans l’ensemble des États-Unis, de nouvelles offres de programmes de protection destinés aux véhicules électriques des marques Hyundai et Genesis. L’entreprise devait inciter le personnel des concessions automobiles – en particulier les responsables financiers et des assurances ainsi que les directeurs – à évoquer ces nouvelles offres lors de leurs entretiens avec les clients.

Une brochure pourrait certes présenter les principes de base, mais les brochures ne suscitent pas de discussions. Hyundai souhaitait un support qui, posé sur un bureau, attire l’attention des clients et suscite une conversation informelle sur la possession d’un véhicule électrique ainsi que sur les programmes de protection associés.

De plus, une opportunité encore plus grande s’offrait à eux. Les bornes de recharge de la marque Hyundai avaient certes été développées pour le marché américain, mais n’y étaient pas encore disponibles. Avec le bon produit, les concessionnaires pourraient se faire une première idée de cette technologie, avant même que la concurrence ne puisse présenter quoi que ce soit.

La solution

Une agence de merchandising a conçu et fabriqué une maquette autonome d’une borne de recharge pour voiture électrique, inspirée des bornes de recharge de la marque Hyundai déjà en service en Corée du Sud et reproduisant leur taille réelle. Cette réplique était dotée d’un écran et d’un espace d’information qui replaçaient le thème du « plan de protection » directement dans le contexte de la possession d’un véhicule électrique.

Le calendrier était fermement intégré au plan. Les 1 000 unités ont été livrées aux concessionnaires de tout le pays immédiatement après le lancement des nouveaux programmes de protection, de sorte que les commerciaux se sont présentés à leurs premiers rendez-vous avec le produit en main. Chaque appareil remplissait deux fonctions : il présentait les nouvelles offres de financement et offrait au personnel des concessions automobiles un aperçu exclusif d’une technologie de recharge qui n’était pas encore disponible aux États-Unis.

Le budget total du programme s’élevait à 40 000 dollars, soit 40 dollars par unité.

Sujets de conversation

Une station de recharge en trois dimensions posée sur un bureau attire l’attention d’une manière qu’une brochure ne saurait égaler. Les clients s’y intéressent, et la conversation sur le contrat de protection s’engage tout naturellement.

Aperçu du concours

Ces bornes de recharge miniatures reproduisaient à l’échelle réelle la technologie de recharge Hyundai, qui n’est pas encore disponible aux États-Unis, et ont permis aux concessionnaires et à leurs clients d’avoir un premier aperçu d’un produit qu’aucun concurrent n’avait encore commercialisé.

Résultats

Les 1 000 unités ont toutes été distribuées à des concessionnaires automobiles à travers l’ensemble des États-Unis. Ces modèles d’exposition ont offert aux responsables du développement commercial un support concret pour engager la conversation, transformant ainsi les entretiens de financement habituels en une expérience impliquant activement les clients.

Ce modèle a fonctionné car il combinait la possession d’un véhicule électrique et la couverture d’assurance en un seul et même produit. Les collaborateurs du concessionnaire faisaient référence au modèle posé sur leur bureau, plutôt que d’expliquer de manière abstraite un produit de financement.

Cette approche directe a entraîné une augmentation des demandes des clients concernant les programmes de protection et une amélioration sensible – selon les termes du client – de la perception de la marque. Depuis, Hyundai et Genesis ont intégré ce présentoir à leur arsenal marketing permanent destiné aux concessionnaires.